本文目录一览：
- 1、如何与老外做生意
- 2、一名有跨国 / 跨文化商务谈判经历的人士一次谈判成功的案例和一次谈判失败的案例
- 3、关于外商来与我们公司洽谈生意的4人英文对话。我们英语课上要表演的。卖化妆品
- 4、找一篇关于商务谈判的案例！
- 5、如何导出与卖家的聊天记录
如何与老外做生意
编辑导读内容简介约翰?亚瑟先生与希蒙(郭志新先生)正在做这样一种努力，他们试图架起一座东西方商业文化沟通的桥梁。希蒙代表中国，约翰?亚瑟代表美国，用对话的形式来帮助人们更为全面地了解东西方文化的差异以及不同文化环境中人们的商务往来。他们对话的内容，小到中西方在问候、称呼、肢体语言、饮食习惯方面的差异，大到中外法律和政治环境的不同。他们试图通过这种形式，发现彼此的不同，并告诉中国的企业家，在与外国人做生意时，需要注意什么、避免什么、坚持什么……作者简介本书目录第一章 东西方文化比较东西方文化精神老外眼中的中国第二章 商务礼仪说好第一句话身体也会说话穿衣穿对场合上餐桌下酒馆中国的手机文化第三章 商务接待鲍鱼还是咕噜肉红酒还是二锅头酒店还是招待所蹲着还是坐着上京剧还是天鹅湖送礼送对路热情37度女士优先男士靠边第四章 生意实务如何写招商书如何进行商务介绍如何筹划商务洽谈会如何签订与跟进意向书如何参观工厂如何与外商进行商务谈判涉外翻译要注意什么如何举办海外招商会如何拜访欧美企业如何到海外融资上市学会理解美国式幽默第五章 商务环境中外法律环境的差异美国政府官员的作用官员出访还是商人出访第六章 商务合作如何识别“国际大忽悠”招商引资的渠道有哪些第七章 国际销售打开产品的国际销路寻找海外客户的金牌方法打造高绩效的销售团队后记附CPQ销售潜能测评简介精彩书摘穿衣穿对场合衣、食、住、行。衣排第一位。我们在与外国人交往的过程中。应该注意自己的着装，合理、得体的着装往往能够给对方留下良好的第一印象。希蒙：John，在很多没有去过美国的中国人眼中，美国人似乎是穿衣不讲究，大街上穿什么的都有。是这样吗？John：这话既对也不对。如果你真正到了美国就会发现，虽然总体上来说美国人的穿着比起欧洲人更为自由甚至随便，但这并不意味着在美国人们想怎么穿就怎么穿。事实上，美国人穿衣服是很讲究的，他们认为：一个人的着装，必须因其所处的具体场合，或是所扮演的具体角色而定。我们非常注重在不同的场合穿不同的衣服，尤其是在一些正式场合，穿衣的规矩极多。比如说，在政府部门或公司工作的上班族，工作时间男士一般要西装革履，女士要穿套装、套裙；穿正装时，西服套装绝不能上下不同色，而且西服的第三个扣子永远不要扣上；若是参加宴会等社交场合，男士要穿正式西装或燕尾服，女士要穿礼服、化淡妆，等等。如果你在着装上表现得不得体，可能当面没人说你什么，但却会对你产生不好的印象，从而影响到你与他人进一步的交往。西方人的衣服一般分为三种：正装西服、商务便装和纯粹的休闲装。在美国，IT行业的从业人员往往喜欢穿商务便装，而金融、保险等行业的人员则是一身庄重的正装。当然，在北美还有一种着装习惯，即在每周的周五允许员工穿便装、运动装上班，因为下班后大家可以直接去健身或者娱乐了。希蒙：John，我对美国人的着装深有感触，因为我曾经因此出过丑。那是十多年前，我初次去美国，从国内带了一双旅游鞋和很多双黑色袜子，我每天穿着旅游鞋，配上黑色袜子，走在美国的大街上，感觉好极了。邻居一个小伙子实在看不过去了，便好心地向我建议：“你要是把黑色袜子换成白色的，效果会更好。”我恍然大悟，知道自己犯了穿衣搭配的大忌了。还有，当年我在英国电信公司工作时，刚好国内的一个招商团去美国招商，让我帮忙联系美国的一家大型跨国公司进行商谈。我努力促成了这件事情，但是双方见面的当天，这个代表团成员的仪表却让我汗颜：穿着不合身的西装，里面是衬衫和套头毛衣，打了领带，但是领带却挂在毛衣的外面……外国人嘴上没说什么，但心里肯定有点犯嘀咕了。再举个例子：曾经有位中国企业的老总到国外宣传推广自己的企业，听众都是国际著名的投资公司的管理人员，场面很正式。但听众们发现台上的老总裤脚下露出一道棉毛裤的边，老总的黑皮鞋里还穿着一双白色袜子。这个老总能管好他的企业吗？外国人马上对这个企业的品质产生了疑问。当然，这些都是很多年前的事情了。现在，我们国内的企业家出国也是打扮得很得体的，特别是比较年轻的这一批企业家，穿“阿玛尼”的也不在少数。我知道John也是一个非常讲究穿着的人，你自己有什么穿衣方面的经验同大家分享吗？John：每一次我来中国，都会带很多条领带、十几件衬衫，我所带领带的数目几乎与我在中国出差的天数相等。这就是为什么我的旅行箱很庞大的原因了。在表面看来，男士的服装很简单，似乎没有什么变化，永远是一种样式，但实际上，西服的质地，尤其是衬衫的质地高档与否，内行人一看便知。美国企业职员的衬衫大多是全棉的，而且是针脚很细的那种。每个美国男人一般都有十件以上的衬衫，而且穿之前一定会烫平。领带的数量一般都在二十条以上，如果一位在一家正规的美国企业工作的员工，两天之内打同一条领带，一定会引起同事或老板的注意。希蒙：我们刚才聊的是美国人的穿衣情况，接下来我想谈一下中国人在接待外商时应该注意的着装方式。20世纪60年代，日本人提出了场合着装的“TPo(Time、Place、Object的缩写)原则”，其基本含义就是穿衣打扮要有章法，要搞清楚穿衣的时间、地点及目的，直到今天它仍是各国人士在着装时所遵循的基本规则。国际社交场合对着装的总体要求是朴素、大方、整洁、得体。有些人不注重穿衣的细节，比如西服上有明显的皱痕，袖口有吃饭时沾上的油渍，甚至有的人因为天气炎热，把长裤卷起，或者干脆身穿T恤、短裤出席社交活动，这些都是绝对禁止的。因为在接待外商时，接待人员不仅代表了自己，还代表着企业，甚至一个国家的形象。另外，在社交场合的穿着应庄重、端庄、大方，不能过于强调个性、过于时髦，而且一定要注意细节。比如，裤兜里不要装太多的东西；穿西服最好不穿羊毛纱的(因为容易起皱)；全身衣服的颜色搭配应保持在三种色彩之内，等等。当然，我们还要视具体情况而定，如果是在晚上陪客人参加宴会、聚会等一些非正式交往的场合，服装时尚、个性些也无妨。温馨提示：■西服是一种国际性服装，不管在国内还是在国外，正式场合穿西装是必须的，但是要将一套西装穿得体有很多学问。当你在美国参加论坛或是家中的聚会时，如果你不确定此种场合是正式的还是随意的，一定要事先向主办方问清楚需要穿正装还是便装，美国人会很自然地给出答案。如果你的穿着不合时宜，会令你非常尴尬。■在工厂接待老外时，陪同人员穿工作服是可以的。P23-25
一名有跨国 / 跨文化商务谈判经历的人士一次谈判成功的案例和一次谈判失败的案例
绅士/淑女
一位优秀的国际商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。
绅士和淑女的意思人人皆知，用普通商务语言的话说则是：看着像绅士/淑女，听着像绅士/淑女，做事像绅士/淑女。也就是说，作为一位商务谈判者，你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。这样，你的谈判对手才能尊重你。也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。可以说，这是成功谈判的第一关。有人说，穿衣戴帽，个人所好。在日常生活中，这是对的。可在国际商务谈判中，这却是错的。有些人因为这个，还付出了很大的代价。记得有一次和德国人谈一笔割草机的出口合同，德国人男士个个都西装革履，女士个个都穿职业装，而我方除部分人员穿西服外，大多数都穿休闲服，有的甚至穿工作服。此合同没有签，其中一个重要原因是德国人认为我们不尊重他们。
（二）知识丰富
国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业，既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识。具体要求如下：
1.广博的综合知识
除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外，还应当了解联合国的情况（如现在世界上加入联合国的国家为191个），世界贸易组织的情况（如至 2004年10月共有148个成员国，中国作为第142个成员于2001年12月加入）和世界经济的情况（如2003年世界GDP为36.4万亿美元，而 GDP排世界前八位的国家依次是10.9万亿美元的美国，4.3万亿美元的日本，2.4万亿美元的德国，1.8万亿美元的英国，1.7万亿美元的法国，1.5万亿美元的意大利，1.4万亿美元的中国和0.8万亿美元的加拿大）。这些知识除了使你胸怀大局外，还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量。可遗憾的是，很多谈判人员在这些方面了解甚少，给外商留下了知识面狭窄的印象。 2.很强的专业知识
除对国际贸易知识、所谈产品知识和国际市场知识熟练掌握外，还特别应该了解跨文化方面的知识。很多专家、学者都把跨文化方面的知识归为综合知识，而笔者认为应归为专业知识，而且是国际商务谈判人员的核心专业知识。下面是笔者亲身经历的一个真实的例子。
1992年，作为商务谈判者，笔者和其他12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令我们满意，其中一项是送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然———里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。但他们哪里知道，“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。合同我们没和他们签，不是因为他们“骂”我们，而是因为他们对工作太粗心。连中国男人忌讳“戴绿帽子”都搞不清，怎么能把几千万美元的项目交给他们？
因不了解文化差异而导致谈判失败的例子比比皆是。外国人犯错误，中国人也犯错误。张先生是位市场营销专业的本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩显著，三年后升任销售部经理。一次，公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为此也做了大量的、细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。可就在正式签约的时候，客方代表团一进入签字厅就拂袖而去，是什么原因呢？原来在布置签字厅时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹，张先生也因此被调离岗位。中国传统的礼宾位次是以左为上，右为下，而国际惯例的座次位序是以右为上，左为下；在涉外谈判时，应按照国际通行的惯例来做，否则，哪怕是一个细节的疏忽，也能会导致功亏一篑、前功尽弃。
（三）做事灵活
既然双方能坐在谈判桌前，就说明双方有诚意来达成协议。凡是有实验谈判经验的人都知道，在这之前，双方已做了大量的准备工作，包括初步询价，还价，甚至寄样品并验收样品。如果仅仅在商务谈判中某方坚持不必要的立场而导致谈判破裂，实在是得不偿失，但在现实谈判中，确实有这样的情况发生。笔者曾应邀参加过一次商务谈判，是美国一家较大的贸易公司看中了中国某厂家生产的砂轮机，于是在样品验收后便派来了三人组成的谈判小组来中方谈商务合同，可令美方费解的是：中方一定要开立不可撤销的即期信用证，理由是初次与美方做生意。美方解释了他们公司的习惯做法，均是D/A60天，并出示了他们的银行信用及中方客户名单，可中方厂长说啥也不听，最后谈判不欢而散，一条“大鱼”就这样眼睁睁地溜走了。
事实上，在国际贸易中使用信用证的比率在逐年降低，因为有经验的商家都知道：信用证并不信用，信用证诈骗比比皆是，最保险的信用是客户的信用。所以，如果事先调查好客户信用，使用何种付款方式并不重要，也就是说，作为卖方，我们的目的是卖货并安全收汇，并不是坚持用信用证，在国际贸易中，并不存在“行就行，不行就拉倒”的情况。一切事情都可以谈。
（四）观念独特
如果你和你的谈判对手有着相同的观念，你永远不会在谈判中争取到较大块的“蛋糕”。你只有具有独特的见解或谈判技巧，才能出奇制胜。这方面有一个经典的例子：柯伦泰的绝招。1923年5月，柯伦泰被任命为苏联驻挪威的全权贸易代表。当时，苏联国内急需大量食品，柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼。挪威商人十分清楚苏联的情况，想乘机敲竹杠，索价十分高。柯伦泰竭尽全力与他们讨价还价，但双方距离较大，谈判陷入僵局。柯伦泰心急如焚，她很清楚，哀求是没有用的；态度强硬只能导致谈判破裂。她冥思苦想，终于心生一计。这天，她又与挪威商人会晤，以和解的姿态，主动做出让步。只见她十分慷慨地表示：“好吧，我同意你们提出的价值。如果我国政府不批准这个价格，我愿意用自己的薪金来支付差额。”挪威商人惊呆了！柯伦泰接着道：“不过，我的工资有限，这笔差额要分期支付，可能要支付一辈子。如果你们同意的话，就这么决定吧！”挪威商人们从来没听说过这样的事，也没有见过这样全心全意为国效力的人。他们被她的行为感动了，经过一阵子交头接耳之后，终于同意降价，按柯伦泰原先的出价签署了协议。
（五）幽默风趣
国际商务谈判是一种耗时、费力、有时又十分枯燥的工作。有时为一个条款谈几天几夜，唇枪舌剑，软磨硬泡，无计不施，但仍然达不成协议。有时气氛紧张，有时气氛沉闷，令人萎靡不振。这时，聪明的谈判者如果能用一个幽默的小故事打破这种僵局，使人重新振作随着中国在2001年加入世界贸易组织，中国的对外贸易步伐一年上一个台阶。到2004年底，中国的进出口贸易总额达到1万多亿美元，一跃成为世界上仅次于美国和德国的第三大贸易国。而随着对外贸易的突飞猛进，中国企业急需大量优秀的国际商务谈判人员。因为，商务谈判人员是生意达成与否的关键。可是，一名优秀的国际商务谈判者应该具备什么素质呢？本文从国际商务谈判的特点出发，论述了六条优秀国际商务谈判人员必备的素质。
1971555 2009-12-09 22:28:58
商务谈判的过程是谈判者的语言交流过程。语言在商务谈判中有如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。因而在商务谈判中如何恰如其分地运用语言技巧，谋求谈判的成功是商务谈判必须考虑的主要问题。本章主要介绍商务谈判语言、有声语言和无声语言技巧
第一节 商务谈判语言概述
一、商务谈判语言的类别
商务谈判语言各种各样，从不同的角度，可以分出不同的语言类型
（一）按语言的表达方式分为有声语言和无声语言I.gF38Mx
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有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言。这种语言借助于人的听觉交流思想、传递信息。无声语言是指通过人的形体、姿势等非发音器官来表达的语言，一般解释为行为语言。这种语言借助于人的视觉传递信息、表示态度。在商务谈判过程中巧妙地运用这两种语言，可以产生珠联壁合、相辅相成的效果。-C2[ZP-
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（二）按语言表达特征分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等u}?|d8$h\
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1 ．专业语言。它是指有关商务谈判业务内容的一些术语，不同的谈判业务，有不同的专业语言。例如，产品购销谈判中有供求市场价格、品质、包装、装运、保险等专业术语；在工程建筑谈判中有造价、工期、开工、竣工、交付使用等专业术语，这些专业语言具有简单明了、针对性强等特征。g'9~T8i ^
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2 ．法律语言。它是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定用语，不同的商务谈判业务要运用不同的法律语言。每种法律语言及其术语都有特定的含义，不能随意解释使用。法律语言具有规范性、强制性和通用性等特征。通过法律语言的运用可以明确谈判双方的权利、义务、责任等。RJ-J/NhWyI
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3 ．外交语言。它是一种弹性较大的语言，其特征是模糊性、缓冲性和幽默性。在商务谈判中，适当运用外交语言既可满足对方自尊的需要，又可以避免失去礼节；既可以说明问题，还能为进退留有余地。但过分使用外交语言，会使对方感到缺乏合作诚意
4 ．文学语言。它是一种富有想像的语言，其特点是生动活泼、优雅诙谐、适用面宽。在商务谈判中恰如其分地运用文学语言，既可以生动明快地说明问题，还可以缓解谈判的紧张气氛。KDr)'gl
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5 ．军事语言。它是一种带有命令性的语言，具有简洁自信、干脆利落等特征。在商务谈判中，适时运用军事语言可以起到坚定信心、稳住阵脚、加速谈判进程的作用。i x_a
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二、语言技巧在商务谈判中的地位和作用787}s`,}
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商务谈判的过程是谈判双方运用各种语言进行洽谈的过程。在这个过程中，商务谈判对抗的基本特征，如行动导致反行动、双方策略的互含性等都通过谈判语言集中反映出来。因此，语言技巧的效用往往决定着双方的关系状态，以至谈判的成功。其地位和作用主要表现在以下几个方面。c#pVN](?
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（一）语言技巧是商务谈判成功的必要条件u_S`I
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美国企业管理学家哈里·西蒙曾说，成功的人都是一位出色的语言表达者。同时成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言技巧的结果。在商务谈判中，同样一个问题，恰当地运用语言技巧可以使双方听来饶有兴趣，而且乐于合作；否则可能让对方觉得是陈词滥调，产生反感情绪，甚至导致谈判破裂。面对冷漠的或不合作的强硬对手，通过超群的语言及艺术处理，能使其转变态度，这无疑为商务谈判的成功迈出了关键一步。因此，成功的商务谈判有赖成功的语言技巧。0'Qo eFKG
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（二）语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节Dz6#L
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商务谈判对抗的行动导致反行动这一特征，决定了谈判双方的语言对彼此的心理影响及其对这种影响所做出的反应。在商务谈判中，双方人际关系的变化主要通过语言交流来体现，双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当这些愿望和要求趋向一致时，就可以维持并发展双方良好的人际关系，进而达到皆大欢喜的结果；反之，可能解体这种人际关系，严重时导致双方关系的破裂，从而使谈判失败。因此，语言技巧决定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整，从而决定了双方对待谈判的基本态度。$kk!NAW
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（三）语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式z|f*Z
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在商务谈判过程中，谈判双方要把己方的判断、推理、论证的思维成果准确无误地表达出来，就必须出色地运用语言技巧这个工具，同样，要想使自己实施的谈判策略获得成功，也要出色地运用语言技巧。goV[C]|
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三、正确运用谈判语言技巧的原则K rHT,B
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（一）客观性原则j@b4)t
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谈判语言的客观性是指在商务谈判中，运用语言技巧表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，向对方提供令人信服的依据。这是一条最基本的原则，是其他一切原则的基础。离开了客观性原则，即使有三寸不烂之舌，或者不论语言技巧有多高，都只能成为无源之水、无本之木。dvi L5Eaj
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坚持客观性原则，从供方来讲，主要表现在：介绍本企业情况要真实；介绍商品性能、质量要恰如其分，如可附带出示样品或进行演示，还可以客观介绍一下用户对该商品的评价；报价要恰当可行，既要努力谋取己方利益，又要不损害对方利益；确定支付方式要充分考虑到双方都能接受、双方都较满意的结果。Nd~?kZZu
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从需方来说，谈判语言的客观性，主要表现在：介绍自己的购买力不要水分太大；评价对方商品的质量、性能要中肯，不可信口雌黄，任意褒贬；还价要充满诚意，如果提出压价，其理由要有充分根据。0f 1Lu) 2
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如果谈判双方均能遵循客观性原则，就能给对方真实可信和“以诚相待” 的印象，就可以缩小双方立场的差距，使谈判的可能性增加，并为今后长期合作奠定良好的基础。Wr7^
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（二）针对性原则R v6{ '\:
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谈判语言的针对性是指根据谈判的不同对手、不同目的、不同阶段的不同要求使用不同的语言。简言之，就是谈判语言要有的放矢、对症下药。提高谈判语言的针对性，要求做到：h%(dT/jPL)
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1 ．根据不同的谈判对象，采取不同的谈判语言。不同的谈判对象，其身份、性格、态度、年龄、性别等均不同。在谈判时，必须反映这些差异。从谈判语言技巧的角度看，这些差异透视得越细，洽谈效果就越好。j_\sdH*r
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2 ．根据不同的谈判话题，选择运用不同的语言。1^R@X
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3 ．根据不同的谈判目的，采用不同的谈判语言。bP6QF1L
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4 ．根据不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言。如在谈判开始时，以文学、外交语言为主，有利于联络感情，创造良好的谈判氛围。在谈判进程中，应多用商业法律语言，并适当穿插文学、军事语言。以求柔中带刚，取得良效。谈判后期，应以军事语言为主，附带商业法律语言，以定乾坤。4kNf4l9Y
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（三）逻辑性原则NM/?jF@j*
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谈判语言的逻辑性，是指商务谈判语言要概念明确、谈判恰当，推理符合逻辑规定，证据确凿、说服有力。'73dsOTIT
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在商务谈判中，逻辑性原则反映在问题的陈述、提问、回答、辩论、说服等各个语言运用方面。陈述问题时，要注意术语概念的同一性，问题或事件及其前因后果的衔接性、全面性、本质性和具体性。提问时要注意察言观色、有的放矢，要注意和谈判议题紧密结合在一起。回答时要切题，一般不要答非所问，说服对方时要使语言、声调、表情等恰如其分地反映人的逻辑思维过程。同时，还要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳倒对手，增强自身语言的说服力。~+A?!f;-J
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提高谈判语言的逻辑性，要求谈判人员必须具备一定的逻辑知识，包括形式逻辑和辩证逻辑，同时还要求在谈判前准备好丰富的材料，进行科学整理，然后在谈判席上运用逻辑性强和论证严密的语言表述出来，促使谈判工作顺利进行。Q'~kWmLf
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（四）规范性原则r )ZUeHt}w
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谈判语言的规范性，是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、准确。V8ZE(0II}
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第一，谈判语言，必须坚持文明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职业道德要求。无论出现何种情况，都不能使用粗鲁的语言、污秽的语言或攻击辱骂的语言。在涉外谈判中，要避免使用意识形态分歧大的语言，如“资产阶级”、“剥削者”、“霸权主义”等等。S_/9eI~X
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第二，谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化，不能用地方方言或黑话、俗语之类与人交谈。7yD=~l\Bbs
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第三，谈判语言应当注意抑扬顿挫、轻重缓急，避免吞吞吐吐、词不达意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。t ~ruP',~\
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第四，谈判语言应当准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一言一语的准确性。在谈判过程中，由于一言不慎导致谈判走向歧途，甚至导致谈判失败的事例屡见不鲜。因此，必须认真思索，谨慎发言，用严谨、精练的语言准确地表述自己的观点、意见。s0uI;WMg
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上述语言技巧的几个原则，都是在商务谈判中必须遵守的，其旨意都是为了提高语言技巧的说服力。在商务谈判的实践中，不能将其绝对化，单纯强调一个方面或偏废其他原则，须坚持上述几个原则的有机结合和辩证统一。只有这样，才能达到提高语言说服力的目的
关于外商来与我们公司洽谈生意的4人英文对话。我们英语课上要表演的。卖化妆品
外商A 外商B 我方经理C 我方职员D
A: Good morning! C, D. We are from XXX company, My name is A, this is my colleague B. Nice to meet you. (shake hands with C D)
B: Nice to meet you. (shake hands with C D)
C, D:( shake hands with A,B.) Nice to meet you.
A: As we talked on the phone, we are very interested in your mobile phones. We think it looks good and its very user friendly.
C: Thank you.
B: The only problem is that its too expensive. We are willing to pay less than 1000 for each set. But your price is 1500!
D: Sir, you have to understand that our price is fair. You know we spent a lot of time on each phone. Look at the design, how nice it is!
C: Yes, and if you take a look at the functions we have, you will find out that we are the best phone maker in the city.
D: Yes, you won't be regretted of choosing our cells phone.
B: We understand, but we are interested in buying 100 thousands of our hyour phone, you know that's a big deal.
A: For this amount of purchase, i think you need to give us a better price.
C D: (discuss on their own)
D: Okay sir, we agree to give you 20% off, which is 1200 per set, it is okay?
B: 1100?
C: hmmm... Okay 1100 per set, 100,000 sets?
A B: Deal!
C: Great. Its very nice to work with your company.
A: We should have a party to celebrate our corporation!
C: Sure!
D: Yay!
B: How about tonight at 7?
C: Great, see you there!
找一篇关于商务谈判的案例！
案例一
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题：
1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？
1，构成其谈判因素有哪些？
3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?
分析：
1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲
A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。
3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。
案例二
天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。
A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题：
1．A公司的探询是否成功?为什么?
2 天津工厂应做何种调整?为什么?
3．天津公司的探询要做何调整?为什么’
分析：
1．天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。
3．天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
案例三
1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。
背景介绍
(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。
问题：
1．卖方解释得如何？属什么类型的解释？
2．买方如何评论？
分析：
1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。
2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多：
其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；
其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；
其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
案例四
曰本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压丁中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。
中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了lO美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意．日方也满意，
问题：
1怎么评价该谈判结果?
2．该谈判中方组织与主持上有何经验？
分析：
1．谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。
2，中方组织上基本成功，主要原因：巾场调查较好一—有量有性；分工明确——价格由公司代表谈；准备方案到位——有线，有审，有防。
案例五
江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣
告失败。
问题：
1 这种联合算不算联合?为什么?
2．外商的主持谈判成功在哪儿?
3，北京进出口公司的主持失败在哪儿？
4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?
分析；
1．这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件。
2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条什)；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。
3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。
4．有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—‘”条件的实现。
案例六
意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5％ (要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2 ：00再谈。
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。
中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。
结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。”
意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。
问题：
1．意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？
2．中方破戏的戏做怎么评价？
3．意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?
分析：
1．贵方的戏做的不好，效果也没达到。
2．若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间．至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句： “等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话．但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。
3．中方破戏破的较好。
4．双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。
案例七
美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。
美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。
等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。”
问题：
1．如何看美方的论述？
2．如何看中方人虽调设备的行为?
3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?
4．最终结果应如何?
分析：
1．美方沦述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。
2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。
3．中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。
4．最终结果：美方应感谢中方为其减少负担．井应继续履行未完的合同义务。
案例八
澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源．但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。
A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到．准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘
双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。
A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o
B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。
c公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢?
A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司，一起投资中国矿山。
c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。
B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。
c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。
A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。
c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。
B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。
c公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。
A公司：贵方这种投入也是有意义的。
c公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为—方谈判。我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出。
B公司：贵方的建议可以考虑。
c公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协议方案以确定双方关系，便于以后的工作。
c公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。
A、B公司代表回国后三周，给c公司来电，同意c公司以其商誉和服务入股。c公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。
问题：
1．c公司在谈判中运用了什么策略？
2．A、B公司的谈判呢?
3，A、B、C：公司的谈判结果如何评价?
分析：
1 C公司在谈判中运用了：满意感、头碰头、训将法等策略。如陪同招待，让其满意；小范围坦诚谈——头碰头；讲政策、讲实际难度——一训将。
2．A、D公司运用了：头碰头、挡箭牌、步步为营等策略。如，小范围会谈；请示汇报；先坚持c公司出资，后谈以服务人股问题o
3．A、B、c三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。A、B公司要c公司参与投资，c公司答应了。c公司不想用现金，希望用服务投入也基本上实现了。 ’
案例九
中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。 中方： 贵方不想讲理?我奉陪!
美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“小是、不想；而是、没法”？
美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方；为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题．至于怎么做帐是我方的事。如果，找没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)
问题：
1．上述谈判中，双方均运用了哪些语言?
2．双方的语言运用有何不妥之处?
3．如果你作为美方或中方代表会怎么谈?
分析：
1．商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
2．美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均垦不妥。中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就尤礼了。 、
3．因为是合作性的谈判，双方均可以文学用语开始调好气氛，减少对抗。再以商业法律语言讲实事，有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。巾方也可以再做一次调帐，然后再谈．运用一点外交用语，效果会更好。
如何导出与卖家的聊天记录
怎样查看并导入导出阿里旺旺的聊天记录
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作为买卖双方有意向的情况，和对方洽谈还要哪些需要注意的基本内容呢？
（一）查看聊天记录
有时候，您在阿里旺旺上跟卖家谈好了某桩生意，但是我们记的不清楚了，需要用文档等形式做备案，这个时候只能依靠查看阿里旺旺聊天记录了。查看的方式有两种：
第一种，是在和联系人的聊天窗口还在打开的情况下，点击窗口右下方的“消息记录”直接查看：
阿里旺旺页面-1
选择点击“查看消息记录”，原有窗口的右侧就会显示出之前与该客户的聊天内容。可以通过记录内容下方的各按钮，来查看：如：1代表翻页；2代表日期；3代表的是查看更多的内容。
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第二种，是在和联系人的聊天页面已经被关闭的情况下，查看历史记录：
1、登录阿里旺旺，点击阿里旺旺右下角“聊天记录”按钮。
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2 、在弹出的“消息管理器”，利用“聊天时间”和关键字“两个搜索框来搜索有用的聊天记录。利用左边商友列表通过”所在组“找到该位商友。
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温馨提示：如果之前没有添加对方为阿里旺旺好友，建议到”陌生人“选项查看。
（二）聊天记录导出
在阿里旺旺上跟卖家谈好了某桩生意，为了保障记录的有效性，防止日后其他风险的出现，我们可以将聊天记录导出做个备份。
您可以按以下步骤来导出您的联系人聊天记录：
1 、在历史聊天记录窗口的右上方点击”导出“钮，在弹出的方框中，选择需要的开始时间和结束时间，以及消息类型，按确定；
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2、选择路径和保存类型后，按”保存“即可。目前保存类型可以选择wmd ，txt，mht三种格式；
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（三）聊天记录导入
您可以按以下步骤来导入您的联系人聊天记录：
1、在联系人界面里点中您想要到导入聊天记录的联系人，点击右键，在右键菜单中选择”查看聊天记录“--”查看本地聊天记录“；
2、在历史聊天记录窗口的右上方点击”导入“按钮，在弹出的方框中，选择需要导入的文件，按确定。
（四）聊天记录如何删除
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在左边的列表选择需要删除的联系人或者群；
每条记录前都有个小方框 ，在要删除的记录前打勾；
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